“微商版唯品会”崛起，“爱库存”能成为电商另一极吗？
作者|卢或者
公号：商业江湖
关于销售库存服装，业内流传着一个故事。
在迪拜、阿联酋等土豪国，消费者对于服饰的需求在价格上呈现“两极分化”的特点——要么买价格极高的奢侈品，要么买价格极低的库存品。
背后原因是因为“缺水”。
身处沙漠的“土豪们”以“是否值得洗”来衡量服装的价值——对于他们来说“只有昂贵的服装才值得用水洗”，而那些价格低的商品就当做一次性服装，穿脏了直接销毁。
但这种成功的背后是一连串的无奈，库存商品的价格极低——甚至达到“一货柜只卖1美金”的地步。
而这还只反映出中国服装库存的冰山一角。
数据显示，中国纺织品的产能过剩率高达70%，服装库存市场以千亿计算。
在中国，库存占比小于10%的服饰企业都称得上“经营有方”，很多企业的库存率长期超过20%。这些当季未能销售出去的商品一旦积压，就会面临折价的风险，不但占用了大量资金，同时还影响了企业生产计划，进而对前端销售产生影响。
更为棘手的是，这些库存商品很难处理——虽然品牌方愿意用更低价格来清理库存，以提高资金周转率，但他们也必须提防低价商品会给代理商、终端零售商甚至品牌本身带来的冲击，一旦当季商品的价格被库存货品拉低，不仅当季商品销量下降，甚至会冲击品牌的定位。
因此很多企业会成立专门的“下水道部门”——通过组织限时特卖活动、进入奥特莱斯、或者唯品会这样的特卖电商平台来销售库存。
但这些渠道依旧有着自身的弊端——受推广宣传所限，特卖仓和奥莱等线下销售场所很难拉拢更多消费者到场购买，这降低了销售货物的速度；
而唯品会这样的电商平台虽然能快速销货，但2C的销售模式会对代理商、终端零售商带来冲击——零售商们会抱怨库存商品的降价销售，让很多消费者直接去电商平台购买库存商品，破坏了他们的价格体系。
这正是“1美元一集装箱卖到中东”的主要原因——卖到遥远的中东市场，他们不用担心货物会对中国本土市场形成冲击。
除了将库存服装以极低价格卖到遥远的阿拉伯沙漠之外，就没有更好的销库存方法了吗？
爱库存尝试给出一个新答案。
狂飙
“全中国的服装工厂都停工，剩下来的衣服还足以支撑整个国人穿三年。”2014年复旦大学的一位教授在给MBA学生上课时如此表述。
这句话引起台下一个名叫王敏的男生注意，2年后王敏成立了一个专门“去库存”平台——爱库存。
（王敏）
爱库存上游对接品牌商，为他们清理库存销售尾货；下游对接代购（行s），为他们提供高性价比的库存商品，让他们通过社交网络去推广销售。
2017年7月，爱库存成立。一年后，也就是刚刚过去的2018年7月31日，他们公布了自己的周年业绩——7月的GMV（月销售额）突破2亿元。
这距离他们宣布月销售额突破1亿只间隔了两个月——5月他们GMV过1亿，也就是说在短短的两个月内，这个就实现了营业额的翻番。
不过从过往数据看，这个速度并不让人感到惊讶，爱库存交易额的增速可以用“狂飙”来形容——上线第一个月销售额不足60万；第二月就涨到300万；随后迎来双十一、双十二的服装销售旺季，两个月的销售额分别为1500万和1700万；到今年4月份销售额达到5500万，一个月后超过1亿元。
资本当然不愿放过一个拥有如此漂亮数据的公司。7月初，爱库存公布了其由君联资本领投，钟鼎创投及建发集团跟投的5.8亿元的最新一轮融资，这是继去年9月获得钟鼎领投的1亿元A轮融资后的B轮数据。
跨省代购
再将视线拉回到两年前，复旦大学MBA学生王敏，听到老师的那句论断后，开始研究国内的库存市场，随后他将“去库存”作为自己的MBA论文课题，去特卖会上做体验。
“最初他在上海龙阳路附近的特卖会上摆摊，销售一些品牌库存，随后去闵行找了一个‘像仓库一样的办公地点’来销货。”爱库存市场总监袁敏浩对《商业江湖》表示，当时他的老板还只是“特卖大军”中的一员。
很快王敏就发现，前来特卖会购买商品的消费者不仅有C端的“自用型”消费者，同时还有更多的B端“代购型消费者”。
提起“代购”，大部分人会想到那些身在海外，为国内消费者购买国外商品并从中赚取差价的人们。但实际上“代购”并不仅指这些“跨国购物”的人群，在国内还有一大群人从事着“跨省购物”的工作。
“和那些跑‘日韩线’、‘欧美线’的代购不同，国内的代购，主要是将一二线城市的高性价比商品销往四五线城市。”
袁敏浩对《商业江湖》表示，这群“跨省代购”大部分来自四五线城市。他们在一线城市的特卖会上买了低价商品后邮寄给老家的亲友、渠道商处去销售，并从中赚取利润。直白的说，这些“代购”是在赚取“信息不对称的差价”。
“跨省代购”是一个长期存在，并被广泛忽视的群体。在“江浙沪、东南沿海”等地，他们长期活跃在轻纺市场、特卖会、奥特莱斯等地，将特价商品代购回老家销售。
最初他们以自己的喜好来选择商品——将可能在老家热销的商品邮寄回去销售，而随着移动互联网的发展，他们用手机直播来选择商品——拍摄商品后发给老家的顾客，让他们直接挑选自己想要的商品，这种行为被戏称称为“播货”。
（微信群内的播货场景）
在上海的库存特卖会上，王敏遇到了这群“代购”，看到他们现场忙碌的“播货”后，王敏突然想到可以“帮代购做好图片，方便他们转发播货，提高播货效率。”
随后王敏做了一个在手机上运用的“小工具”，为代购提供商品的图片和文案。让人意外的是，“小工具”随后走红代购圈，成为众多“跨省代购”口中的“播货神器”，这就是爱库存的雏形。
2B还是2C？
2017年7月，爱库存上线，定位于“全球领先的网络众包分销平台”。
这个略微拗口的名字表达了他们利用社交网络销售商品的逻辑，他们不是针对C端用户品的电商平台，而是一个针对B端客户——代购群体做生意的平台。
上游，爱库存对接各个品牌商，为品牌商清理库存，销售尾货，甚至直接接入品牌商的ERP（企业资源计划）系统，及时查看货物储备销售情况。
下游，爱库存对接“代购”群体，为他们提供高性价比的库存商品，帮助他们制作图片和文案，方便他们通过社交网络去推广销售。
代购们不需要专门跑到特卖会现场去播货选货，也不需要考虑积压货款的风险，他们需要做的只是“拉一个足够大的群，让更多潜在客户看到这些商品信息。”
“这些商品大部分都是通过微信群和朋友圈来售卖。”袁敏浩对《商业江湖》表示，代购们通过在微信群里播货来销售商品。他们将爱库存上的商品以图片方式转发到购物群内，图片上显示商品价格、尺码等信息，有需求的消费者通过移动支付向“代购”付款订货，“代购”再去爱库存上下单购买。
“先收款，后下单”的购买方式为代购们省去了进货的压力，同时通过微信销售的方式也增加了他们的客户数量。
而通过微信销售商品的好处不仅于此。
另一个更大优势在于品牌商不用担心这种去库存的销售会对他们的实体品牌造成冲击。和唯品会这样的中心化开放式电商不同，微信群和朋友圈是一个相对封闭的环境，商品的流通范围有限，小范围内的特卖并不会对正价商品形成冲击。
此外，袁敏浩还向《商业江湖》透露，和B2C的电商平台相比，爱库存这种S2B2C (supplier（供货商）到B（business）商家再到C（customer）客户)的模式更能照顾品牌方的销货需求，这种模式的最大特色就是多了一个2B的环节，爱库存上销售的商品只展示给代购（B）而非展示给所有消费者，所以其不会对品牌方的正价商品形成冲击。
同时商品在爱库存平台上的销售时间只有2-3天，超过时间就下档，这进一步降低了线下商品受冲击的可能。
利用社交工具，爱库存搭建了一个社交电商平台，他们从品牌商那里拿到商品，加上自己利润后销售给代购，然后代购再加价后销售给最终的消费者，依靠着库存商品的高性价比属性，他们最终创立了一个商业闭环。
腰部流量
实际上，这种利用微信平台销售货物的“微商”模式在业内并不少见，另一个刚刚上市的电商品牌拼多多就是通过微信来销售商品，但拼多多强调自己的商业模式是C2B，也就是用户发起团购需求之后他们再向上游的供货商去订制货物。而爱库存的S2B2C则是强调销售给分销商，然后再销售给最终的客户。
模式和商品的差异造成了他们客户的差异，拼多多上9.9元、19.9元的商品随处见，这样低的价格为他们招徕了大量来自县城、农村的用户，拼多多招股书显示他们有近3亿活跃买家。
而爱库存的最终消费者则更多的是“三四线城市的腰部用户”。这些消费者追求品牌，但同时也追求性价比，他们更希望买到“便宜的品牌货”，而不是“价格极低的无牌货”。因此在爱库存平台上，森马、安踏、361°等中档品牌很受欢迎。
（爱库存平台上的部分品牌）
“这些消费者并不希望只买9.9元的低价商品，他们对品牌有诉求，认可森马、安踏、李宁这样的品牌，接受性价比更高的尾单或者库存商品。”袁浩敏表示。
实际上，三四线城市对特卖商品的需求更高，但很少有品牌选择在三四线城市做特卖。“因为那里的人不多，销货速度不快。”
从这个角度看，嫁接在微信生态上的爱库存成为最适合做库存销售的平台，微信的封闭空间让它在销售库存时“不会影响正价商品”，同时“跨省代购”的大量销货也让它拥有了传统电商平台快速销货的能力。
“很多品牌在奥莱需要一个月销售的货物，在爱库存只需要花费1-2天就能卖完。”袁敏浩说，单个品牌的售罄率最高达80%以上。
现在爱库存上的品牌数量超过3000个，商品涵盖服饰、运动、箱包、小家电、母婴等行业。而“代购”数量超过15万个，其中以大多数是女性，头部代购的月销售额超过百万的大有人在。
为了保持用户的“代购”属性，爱库存不接受散客的直接购物，他们为用户设置销货指标，一个月销售低于一万的用户会被清退。
“希望用户都是来做生意赚钱的，而不是来购物的，所有购物自用的用户我们都会清退。”袁敏浩说。
未来爱库存也会积极拓展海外市场。“其实像第三世界等地还有很多机会，他们对库存商品的需求量特别大。”袁敏浩说，“爱库存想要做一个全球化的专业去库存平台。在这个体系里，品牌方能解决库存难题、我们赚取自己的利润，代购拿到差价，消费者买到性价比更高的商品，是一个共赢生态。”
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卢或者，一个有着2年海上生活经历的船员；4年市场经验的石油销售，8年媒体经验的商业记者和自媒体人。
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